Die Covid-19-Krise hat in zahlreichen Branchen wie auch im öffentlichen und privaten Leben einen großen Digitalisierungsschub ausgelöst. Was das für Privatbanken bedeutet und welche daraus entstandenen Trends Vermögensverwalter jetzt für sich nutzen können:
In den letzten Jahren verzeichneten Privatbanken in Asien ein rasantes Wachstum und wuchsen damit stärker als etwa in Europa oder den USA. Experten erwarten, dass sich diese Entwicklung in der nahen Zukunft fortsetzen wird, da in zahlreichen asiatischen Ländern der Vermögenszuwachs weiter zunimmt.
Internationale wie auch große regionale Wealth- und Assetmanager konkurrieren hart darum, sich das Geschäft mit vermögenden Privatkunden zu sichern. Dieser Wettbewerb verschärft sich durch die zunehmende Umsetzung von regulatorischen Vorschriften (z. B. für mehr Transparenz bei Anlageberatung, Preisen und Gebühren), den Markteintritt vieler FinTechs, eine stärkere Kundenzentrierung sowie die Möglichkeiten digitaler Analysen und einer besseren Customer Experience. Darüber hinaus haben sich die Erwartungen von HNW-Kunden in Bezug auf Vermögensberatungsleistungen durch die Erfahrungen während der Covid-19-Krise erheblich erhöht.
Die 6 wichtigsten Wealth- und Assetmanagement-Trends in Hong Kong und Singapur
1. Wachsendes Potenzial durch eine neue Generation an vermögenden Privatpersonen
Das rasante Wirtschaftswachstum in Asien ist auch in Zukunft der Haupttreiber für einen kontinuierlichen Anstieg von kosteneffizienter digitaler Vermögensberatung. Privatbanken haben in der Vergangenheit den Fokus primär auf größere Kunden gelegt. Aufgrund der wachsenden mittleren Vermögensschicht konzentrieren sie sich stattdessen jetzt vermehrt auf die stark steigende Zahl kleinerer HNW-Kunden (mit einem AUM von 1 bis 5 Millionen US-Dollar), die im Vergleich zu UHNWIs höhere Margen bieten, aber aus Kostengründen effizient bedient werden müssen. Retail-Banken wie DBS, Citibank usw. haben bislang mehrheitlich eine transaktionsbasierte Vermögensberatung für Affluent und kleinere HNW-Kunden angeboten. In letzter Zeit sehen wir auch hier den Trend hin zu kosteneffizienten standardisierten Beratungsmodellen, kombiniert mit digitalen Anlageempfehlungen. Die SAA wird in Modellportfolios mit kostengünstigen Instrumenten implementiert, jedoch bekommen die Kunden einen persönlichen Betreuer oder Teambetreuer an die Seite gestellt. Dieser Service bedient sich dabei einer Online Trading Platform, wodurch der Kundenbetreuer sich ganz auf Finanzberatung konzentrieren kann.
2. Digitalisierung sorgt für bessere und effizientere Customer Experience
Banken intensivieren ihre Investitionen in digitale Technologien und Know-how vor allem in zwei Bereichen: Einerseits setze sie auf Plattformen für Endkunden, auf denen diese selbst aktiv traden können, was den Betreuungsaufwand senkt. Daneben gibt es aber auch einen echten Run auf digitale Tools für Kundenbetreuer, die Unterstützung in Beratung und Service bieten. Derzeit haben die meisten Banken bereits Online Trading Lösungen eingeführt. Darüber hinaus haben viele Anbieter digitale Tools, welche die Produktivität in der Kundenbetreuung steigern, in ihre Beratungsprozesse eingebettet. So ermöglichen Tools zur Portfolio-Analyse ein umfassenderes Verständnis über Trading-Verhalten und Präferenzen der Kunden. Automatische Benachrichtigungen zu bestimmten Portfolio-Kennzahlen, die auch gleich eine Anlageempfehlung bereithalten, helfen Beratern dabei, systematisch mehr Aktivität zu generieren. Digitale Tools wie diese haben das Potenzial, Beratungskosten zu senken und das Kundenerlebnis zu verbessern, was sie zu einem entscheidenden Element für effektive Kundenbindung und -betreuung macht.
3. Vermögensverwaltungsmandate immer beliebter
Angesichts des immer volatileren Marktes – verursacht durch politische und ökonomische Entwicklungen der letzten Jahre wie etwa Brexit, den Tradewar zwischen USA und China und Auswirkungen der Covid-19-Pandemie – wechseln auch in Asien immer mehr Kunden zur Vermögensverwaltung. Diese bietet im Vergleich zu selbstverwalteten Anlagen nachweislich eine bessere Performance im Vergleich zum Risiko. Infolgedessen registrieren Privatbanken in Asien zweistellige Zuwächse bei den verwalteten Assets in Mandaten, z. B. die Bank of Singapore und die UOB Private Bank, die beide ein Wachstum von 40 bzw. 50 Prozent verzeichnen. UBS hat außerdem seinen modularen Asset-Konfigurator My Way ebenfalls in Asien ausgerollt, mit dem Kunden sich ein eigenes diskretionäres Portfolio aus rund 50 verschiedenen Elementen zusammenstellen können.
Auf diese Weise bedient die Bank zahlreiche unterschiedliche Bedürfnisse ihrer vermögenden Kunden effizient und Kunden haben das Gefühl, ein Mitspracherecht zu behalten. Auf der anderen Seite werden Robo-Advisors auch in Asien immer beliebter. Ihre Nutzung wächst rasant um derzeit 18 Prozent pro Jahr, und Experten prognostizieren, dass von Robo-Advisors verwaltetes Vermögen in Asien bis zum Jahr 2025 eine Summe von 394 Millionen Euro erreicht. Daher arbeiten asiatische Retail-Banken wie OCBC mit FinTechs zusammen, um Robo-Advisory-Services anzubieten. Andere Retail-Banken bieten in ihren Private-Banking-Abteilungen Vermögensverwaltungsmandate für ETFs und Investmentfonds an.
4. Mehr wiederkehrende Erträge und Zusatzservices
Um den Wünschen ihrer Kunden noch besser zu entsprechen, haben zahlreiche Banken ihr Angebotsportfolio verändert, und bieten nun unterschiedliche Service Levels an Beratungsmandaten an, die zudem nicht länger auf transaktionsbasiertem, sondern auf asset-basiertem Pricing fußen. Allerdings sind Kunden in Asien mit dieser Art der Preisgestaltung nur unzulänglich vertraut und daher nur langsam bereit, sich darauf einzulassen. Banken sollten daher ihren Kunden den Wert fortlaufender Services (wie z. B. regelmäßige Beratung und Portfolioüberprüfung) verdeutlichen und klar kommunizieren. Fee Model Optionalität (Flat Fees sowie Hybrid Fee Modelle) ist hilfreich, denn so können Kunden ihr Modell selbst wählen. Zudem ist eine Kombination aus asset-basierten und TRX-basierten Pricing im Hybrid Modell aktuell ideal, um die Kunden schrittweise auf das neue Angebot zu migrieren.
5. Höhere Nachfrage nach nachhaltigen Investments
Durch den demografischen Wandel verjüngt sich die Kundenbasis von Relationship Managern. Die neue Kundengruppe an Millennials hat andere Erwartungen und Bedürfnisse; sie legen beispielsweise durchschnittlich einen höheren Wert auf nachhaltige Anlagemöglichkeiten. Dieser Trend hat sich durch die Auswirkungen der Covid-19-Pandemie und dem jüngsten Aktienboom von Unternehmen, die E-Autos produzieren, nur noch weiter verstärkt.
Um diesen Präferenzen gerecht zu werden, entwickeln immer mehr Banken Angebote für nachhaltige Investitionen. Einige Vermögensverwalter versehen ihre Mandate sogar mit einer Art „ESG-Siegel“, wobei sie mit detaillierten Belegen die Nachhaltigkeit von Advisory- und Discretionary Mandaten nachweisen. Darüber hinaus bieten manche Banken auch auf ressourcenschonende Anlagen spezialisierte Kundenbetreuer an.
6. Neue Regularien für mehr Preistransparenz auch in Hong Kong und Singapur
In den letzten Jahren haben Finanzaufsichtsbehörden in Asien zunehmend Wert auf eine größere Preistransparenz und Fee Disclosure gelegt. Die daraus entstehenden Vorschriften verpflichten Banken dazu, neue Prozesse einzuführen, die für transparentes Pricing sorgen. So müssen Banken beispielsweise neuerdings Kunden über die Spreads, die sie für ihre Produkte berechnen, informieren und alle vereinbarten Gebühren für eine Dienstleistung schriftlich dokumentieren. Als Resultat daraus verändern viele Banken ihre Preisgestaltung, weg vom spread-basierten Gebühren und hin zu kommisions- oder fee-basierten Modellen. Das stellt sicher, dass bilaterale Preisvereinbarungen mit Kunden (einschließlich der vereinbarten Konditionen) eingehalten werden. Diese Entwicklung beschleunigte sich weiter, als die Hongkonger Aufsichtsbehörde für Wertpapiere und Termingeschäfte (SFC) eine führende Privatbank Ende 2019 zu einer Geldstrafe verurteilte, weil diese Kunden bei Anleihegeschäften zu viel berechnet hatte. Um weitere Fälle von überhöhten Gebühren (overcharging) zu vermeiden, ging die Bank zum kommissionsbasierten Pricing für Bonds über, bei dem die mit den Kunden vereinbarten Gebühren systematisch erfasst und bei der Durchführung eines Handels automatisch berechnet werden.
Die Top-Trends nutzen, um wettbewerbsfähig zu bleiben
Veränderungen aufgrund von Digitalisierung, neuen Regularien, anderen Produktgruppen oder sich veränderten Kundenpräferenzen transformieren gerade die gesamte Branche. Hier liegt neben zahlreichen Herausforderungen auch enormes Potenzial, ermöglicht diese Entwicklung Banken doch, Marktanteile in bisher unentdeckten Bereichen zu gewinnen und ihren Umsatz zu steigern. Daher ist es für Banken entscheidend, sich auf die sechs genannten Top-Trends zu fokussieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben und Kunden auch in Zukunft zu binden.